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營(yíng)銷(xiāo)人員應有的心態(tài)和素質(zhì)
——長(cháng)春工業(yè)大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任，副教授，碩士研究生導師陳守則培訓（摘要）
陳守則教授簡(jiǎn)介：長(cháng)春工業(yè)大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任，副教授，碩士研究生導師；北京大學(xué)企業(yè)商學(xué)院研究中心特聘教授；北京東方燕園[東方名家]講座
教授； 吉林省營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )理事；國家中小企業(yè)銀河培訓工程培訓師；中國市場(chǎng)總監、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理職業(yè)資格認證培訓師；吉春制藥常年培訓師。
一、營(yíng)銷(xiāo)自己
（一）把自己當公司來(lái)經(jīng)營(yíng)
你就是以你的姓名冠名的人生有限責任公司的董事長(cháng)。
人生有限責任公司： 1、觀(guān)念系統 2、價(jià)值系統 3、能力系統 ： 想象力、決策、聚焦、目標、行動(dòng)、信念、時(shí)間、堅持。
丘吉爾名言：堅持到底，絕不放棄！
你對事業(yè)越投入，你的收獲就會(huì )越大。大多數不成功的人都是缺乏行動(dòng)力的。這個(gè)世界給你回報不是因為你知道多少，而是因為你做了多少。在我們與公司的關(guān)系中，道理同樣如此。
成功關(guān)鍵五步： 1、強烈的夢(mèng)想 2、明晰的目標 3、可行的計劃 4、持續的行動(dòng) 5、堅定的信念
（二）把握營(yíng)銷(xiāo)的真諦：市場(chǎng)需要、產(chǎn)品、服務(wù)、錢(qián)、有利益地來(lái)滿(mǎn)足需求、舍與得、老子：無(wú)私故能成其私。
人生無(wú)處不營(yíng)銷(xiāo)老師需要營(yíng)銷(xiāo)，以滿(mǎn)足其學(xué)生求知的需要；醫生需要營(yíng)銷(xiāo)，以滿(mǎn)足其患者健康的需要；政治家需要營(yíng)銷(xiāo)，以滿(mǎn)足他的人民的需要；我們自己也需要營(yíng)銷(xiāo)，以滿(mǎn)足與人交往的需要。
（三）了解推銷(xiāo)秘密：了解需求點(diǎn) 建立信賴(lài)感，成功推銷(xiāo)。
營(yíng)銷(xiāo)有技巧： 千錘百煉，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)技巧： 貴在做人。
膽大+心細+抗打擊+思考力
（四）理解“贏(yíng)”的道理：
1.亡：壓力、危機感；2.口：傳播、溝通、抗爭；3.月：時(shí)間、環(huán)境、機會(huì )；4.貝：籌碼、本領(lǐng)、實(shí)力；5.凡：戰略、文化、心態(tài)。
營(yíng)銷(xiāo)人的六大優(yōu)越性
收入沒(méi)上限；
每天面臨新挑戰；
發(fā)揮自主性；
失敗長(cháng)才干；
求大于供；
投入產(chǎn)出比高（二老板）。
營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)生涯的三個(gè)階段、營(yíng)銷(xiāo)人應有的理念和心態(tài)：
初涉期、（2）成長(cháng)期、（3）成熟期。
初涉期：特點(diǎn)：迷茫，搖擺不定；策略：
多學(xué)：向上司、同事、企業(yè)、向客戶(hù)學(xué)習，尤其是向經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習。多看、多讀、多練。
（2）成長(cháng)期
特點(diǎn)：全身心投入，業(yè)績(jì)增長(cháng)，有些感覺(jué)，漸入佳境。
周期：短則3—5年，長(cháng)則更長(cháng)。
策略：
加強三項“修煉”：心理的歷練；技能的提升；形成自己的營(yíng)銷(xiāo)模式。
努力實(shí)現“四勤”：腿勤；手勤；嘴勤；腦勤。
（3）成熟期
特點(diǎn)： “爐火純青”；大功告成；收獲成功。
策略：
不斷學(xué)習；
保持創(chuàng )新；
勇于挑戰自我。
營(yíng)銷(xiāo)人應有的理念和心態(tài)：
營(yíng)銷(xiāo)人應有的十個(gè)理念：（1）堅持、（2）等待、（3）選擇、（4）不輕易跳槽、（5）不要理想化、（6）吃虧不要緊、（7）吸收別人的精華、（8）不說(shuō)“我”的事、（9）習慣是可以改變的、（10）提高個(gè)人價(jià)值。
營(yíng)銷(xiāo)人應具備的10種心態(tài)：
1、積極的心態(tài) ；2、主動(dòng)的心態(tài)；3、空杯的心態(tài)；4、雙贏(yíng)的心態(tài)；5、包容的心態(tài)；6、自信的心態(tài)； 7、行動(dòng)的心態(tài)；8、給予的心態(tài)；9、學(xué)習的心態(tài)；10、老板的心態(tài)。
職業(yè)人的12個(gè)要求
1、結果證明價(jià)值：職場(chǎng)沒(méi)有苦勞，只有功勞。
2、責任造就人品：忠誠于職業(yè)，堅守承諾。
3、能力解決問(wèn)題：把解決問(wèn)題的技能作為核心能力，而不是把知識豐富作為核心能力。
4、重視日常細節：隨意永遠是職業(yè)人的大敵。
5、耐心對待客戶(hù)：不耐煩就是不職業(yè)。
6、遵守公司規范：把公司規范視為不可逾越的權威，逾規不等于勇敢和創(chuàng )新。
7、團隊利益為重：僅僅關(guān)注自己則難以成功。
8、精確時(shí)間觀(guān)念：沒(méi)有時(shí)間觀(guān)念就沒(méi)有職業(yè)感。
9、溝通解決一切：視溝通為修煉的課程。
10、行為始終如一：虎頭蛇尾是職業(yè)人的死敵。
11、修煉贏(yíng)家素質(zhì)：表情、心胸、情懷、個(gè)性、精力。
12、牢記做人“十要”：中國人的成功寶典。
要熱愛(ài)公司：
（一）離開(kāi)公司，你什么都不是；
（二）熱愛(ài)自己的公司；
（三）別把薪水看得太重；
（四）做一棵永遠成長(cháng)的蘋(píng)果樹(shù)；
（一）離開(kāi)公司，你什么都不是
員工與公司之間的關(guān)系是什么？
有人說(shuō)是利益關(guān)系，員工給公司工作，公司給員工發(fā)薪水；
有人說(shuō)是合作關(guān)系，員工給公司創(chuàng )造利潤，公司給員工提供福利；
有人說(shuō)是共贏(yíng)關(guān)系，員工給公司創(chuàng )造價(jià)值，公司給員工創(chuàng )造未來(lái)。
但是，優(yōu)秀的員工一定會(huì )認識到：我們給公司打工，卻是在為自己而工作；員工和公司之間的關(guān)系永遠是公司成就員工，而不是員工成就公司。
我們到底是在為誰(shuí)工作？
經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到一些牢騷滿(mǎn)腹的員工抱怨：
“工資這么低，活兒卻要干那么多，憑什么？”
“我為公司干活，公司付我薪水，這不過(guò)是一種利益交換?！?br/>“工作就是為了拿薪水，拿多少錢(qián)就干多少活兒”。
“工作是為了公司，不是為了自己，干多干少無(wú)所謂，差不多就行”。
這種“我不過(guò)是在為公司打工”的想法很有代表性。在許多人看來(lái)，工作只是一種簡(jiǎn)單的雇傭關(guān)系，做多做少、干好干壞都一樣。
我們到底是在為誰(shuí)工作呢？作為員工，如果不把這個(gè)問(wèn)題弄清楚，很有可能導致職業(yè)生涯的失敗。
員工應有的意識：一個(gè)人無(wú)論有多大本領(lǐng)，都不能靠一己之力成就一番事業(yè)，員工和公司之間的關(guān)系，永遠是公司成就員工，而不是員工成就公司。
箴言警句：
1、我要用業(yè)績(jì)證明自己，用業(yè)績(jì)創(chuàng )造機遇，為公司就是為自己。
沒(méi)有不完美的工作，只有糟糕的自己。既然選擇了工作，就要堅持到底。
2、
有很多人簡(jiǎn)單地認為，員工與公司是一種對立的關(guān)系，給多少錢(qián)就干多少活兒，認為自己是在為公司或老板工作，而不是在為自己工作，所以在工作中能敷衍就敷
衍，老板在的時(shí)候就干點(diǎn)兒，老板不在的時(shí)候就松懈。實(shí)際上，在公司這個(gè)平臺上學(xué)的本事都是員工自己的，對工作敷衍就是對自己不負責任。
3、作為員工，應該記?。好總€(gè)人都是在為自己的未來(lái)與夢(mèng)想而工作，為使自己的將來(lái)是成功的、幸福的，現在就應該努力工作。為自己的幸福、夢(mèng)想和未來(lái)而工作，工作效率會(huì )更高。
工作是我們的天職：
1.天下沒(méi)有免費的午餐！世界上收獲最多的人，往往是付出最多的人。
2.如果你忙著(zhù)去做一些需要計劃和思考的事情的話(huà)，就很難再去憂(yōu)慮了。
3.能力是人生最可靠的財富?。üぷ髦笊钌畹捏w會(huì )到了能力方面的問(wèn)題所在）
4.先把工作做好，積累自己的綜合實(shí)力，能力提高了，就會(huì )獲得更好的發(fā)展機會(huì )。
積累綜合實(shí)力：
?。?）處理細節小事——提高自己的洞察力，培養自己嚴謹的工作作風(fēng)。
?。?）做額外工作——更全面的提高自己的技能。
?。?）幫助同事、協(xié)助他人——贏(yíng)得支持，使自己更具全局性的眼光。
?。?）不抱怨、不計較——將更多的精力用于工作中，提升業(yè)績(jì)。
?。?）勇挑重擔——增強責任感，得到更多晉升的機會(huì )。
?。?）尊重領(lǐng)導、學(xué)習領(lǐng)導——改善管理，提高領(lǐng)導力。
為自己工作：
1.心態(tài)決定狀態(tài)?！拔覀兪窃跒檎l(shuí)工作”答案是“自己”。認識到這個(gè)問(wèn)題的答案后工作時(shí)就會(huì )更有主動(dòng)性，更有激情，也會(huì )更有成果。
2.工資再低也是為自己做的，即使沒(méi)有收入的義工和志愿者，也在工作中培養了高尚的情操，提高了自身的修養，而這些會(huì )在未來(lái)得到豐厚的收獲。
3、我們要做到的就是：老板在與不在時(shí)一個(gè)樣，甚至老板不在時(shí)還要表現得更好，因為這工作不是給別人干的，是給自己做的。敬業(yè)，認真，嚴謹。
4、付出就有回報。有的時(shí)候，上天先把你的回報存起來(lái)，到時(shí)候再連本帶利一起給你。所以，付出也需要堅持，才能等到更大的收獲。
一個(gè)優(yōu)秀的員工應該對自己公司的如下信息了如指掌：
1、公司的成長(cháng)歷程及聲望；
2、公司主要管理人員的姓名、經(jīng)歷、背景，乃至他們的好惡與禁忌；
3、公司的運行模式與程序；
4、公司的未來(lái)發(fā)展目標。
融入公司的文化要求員工們：
靠眼睛去觀(guān)察；
用語(yǔ)言去溝通；
用心去體驗；
用行動(dòng)去參與。
箴言警句：
我們是在為自己、為事業(yè)、為未來(lái)而工作，我們獲得的是一個(gè)深入學(xué)習一個(gè)行業(yè)并奠定事業(yè)基礎的機會(huì )。
打工有兩個(gè)層次：第一個(gè)層次是謀生；第二個(gè)層次是證明自身的價(jià)值。
工作是人的一種生活方式，而薪水只不過(guò)是許多報酬中的一種。當抱著(zhù)選擇一種生活方式的態(tài)度去選擇工作的時(shí)候，人生的前景就會(huì )立刻改變。
投入地工作是一種樂(lè )趣，與老板發(fā)多少薪水沒(méi)有關(guān)系。
沒(méi)有人會(huì )忽視我們的存在，除非我們三心二意；也沒(méi)有人會(huì )認為非我們莫屬，凡事都在人為。
當你忠于自己的理想、愛(ài)好和自我的時(shí)候，就會(huì )發(fā)現金錢(qián)不是“苦”出來(lái)的，也不是“掙”出來(lái)的，而是“吸”過(guò)來(lái)的。
金錢(qián)就像一些細碎的小鐵屑灑滿(mǎn)一地，找它們的過(guò)程會(huì )極為辛苦，真正有智慧的人會(huì )把自己變成一塊磁石，靠磁場(chǎng)把這些鐵屑主動(dòng)“吸”過(guò)來(lái)。
薪水也是那細碎的鐵屑。謀生固然無(wú)可厚非，但比謀生更重要的是發(fā)現工作中的潛在機會(huì )，在工作中充分挖掘、發(fā)揮自己的才能。工作不只是為了掙錢(qián)，人生應該有比薪水更高的目標。
崇尚合作：
?。ㄒ唬┭汴嚺c團隊精神
?。ǘ┏缟袌F隊合作不要單打獨斗
?。ㄈ┥朴谂c團隊成員溝通
?。ㄋ模┫硎苋谌雸F隊的樂(lè )趣
公司中有4種員工：
能力型——高能力和低忠誠度的“猴子”；
忠誠型——低能力和高忠誠度的“馬”；
廝混型——能力和忠誠度都很低的“豬”；
理想型——高能力和高忠誠度的“主人翁”。
溝通能力測試：
1.你真心相信溝通在團隊中的重要性嗎？
2.你是否時(shí)刻注意尋求與團隊成員溝通的機會(huì )？
3.在公開(kāi)場(chǎng)合你能很清晰地表達自己的觀(guān)點(diǎn)嗎？
4.在團隊會(huì )議中，你善于發(fā)表自己的觀(guān)點(diǎn)嗎？
5.你是否經(jīng)常與團隊成員保持聯(lián)系？
6.在休閑時(shí)間，你經(jīng)常閱讀書(shū)籍和報紙嗎？
7.你能獨自寫(xiě)出一份報告嗎？
8.你會(huì )將身邊的同事分出親疏遠近嗎？
9.在與同事溝通中，你能清楚地傳達想要表達的意思嗎？
10.你覺(jué)得你的每一次溝通都是成功的嗎？
11.你覺(jué)得自己的溝通能力對工作有很大幫助嗎？
12.你喜歡與同事一起進(jìn)餐嗎？
13.在一般情況下，經(jīng)常是你主動(dòng)與別人溝通還是別人主動(dòng)與你溝通？
14.在與別人溝通的過(guò)程中，你會(huì )處于主導地位嗎？
15.你覺(jué)得別人適應你的溝通方式嗎？
提升溝通能力的五項原則：
第一、主動(dòng)溝通。主動(dòng)與被動(dòng)的結果是不一樣的，主動(dòng)溝通更容易建立人脈網(wǎng)，消除隔閡，而且會(huì )讓你處于主導地位。
第二、分清場(chǎng)合。不同的場(chǎng)合對溝通的要求是不一樣的。比如，在餐廳、會(huì )議室等不同場(chǎng)合應采用不同的溝通方式；在與同事及上司交往時(shí)，私下里可以開(kāi)玩笑，但是在正式場(chǎng)合就要給對方留夠面子。
第三、理解別人。理解首先是尊重他人，其次要學(xué)會(huì )換位思考。
第四、學(xué)會(huì )表達。說(shuō)白了就是要學(xué)會(huì )說(shuō)話(huà)。很多人之所以傷害別人的感情，引起別人的反感，原因就出在說(shuō)話(huà)上。此外，要注意表達的細節。比如，說(shuō)話(huà)的語(yǔ)調往往表現著(zhù)你的態(tài)度，身體動(dòng)作和姿勢也是溝通的方式，這些細節都需要注意。
第五、學(xué)會(huì )自重。自重不是尊重別人，也不是尊重自己，而是你要是覺(jué)得自己“重”，即覺(jué)得自己重要或了不起，最好的方式就是找個(gè)沒(méi)人的地方自己偷著(zhù)“重”去。你“重”與“不重”和別人沒(méi)關(guān)系，也沒(méi)人關(guān)心或理會(huì )。
箴言警句：
溝通要記住3句話(huà)：敢于溝通，勤于溝通，善于溝通。
溝通要記住16個(gè)字：欣賞、尊重、寬容、平等、信任、負責、誠信、熱心。
受歡迎員工的4種類(lèi)型：
黃牛型：盡職盡責，任勞任怨，沉默寡言，但工作效率高；
老虎型：具有主見(jiàn)，積極主動(dòng)，富有創(chuàng )造力；
海豚型：知道如何在做好工作的同時(shí)處理好同事間的關(guān)系；
蜜蜂型：勤勤懇懇，不多說(shuō)廢話(huà)
不受歡迎員工的5種類(lèi)型：
孔雀型：驕傲自滿(mǎn)，目中無(wú)人，好大喜功，過(guò)分張揚，結果“失道者寡助”；
黃蜂型：陰險狡猾，搬弄是非，愛(ài)打小報告，冷不丁還會(huì )“蟄”人；
泥鰍型：投機取巧，大事做不來(lái)，小事又不愿做，能懶就懶，能躲就躲；
鸚鵡型：有主見(jiàn)，善于思考，能說(shuō)會(huì )道，但做事不主動(dòng)，執行能力差；
懶熊型：被動(dòng)，懶惰，缺少主見(jiàn)。
不受歡迎員工的行為表現：
不懂得承擔責任、缺乏團隊精神、不愿改變自己、缺乏向心力、不了解他人需求。
只考慮自己得到多少，而不是自己貢獻多少；
過(guò)分注重自我，不注意與團隊的溝通；
不愿意去適應環(huán)境的變化，故步自封；
不認同公司的文化和團隊的主張，自以為是；
總認為錯誤的產(chǎn)生都是別人的問(wèn)題，不會(huì )反省自己，不清楚該在組織里扮演什么角色；
從不在乎別人的想法與需求。
成為受歡迎員工的要點(diǎn)
1、不要窩里斗；
2、放棄個(gè)人好惡；
3、積極參加團隊的集體活動(dòng)；
4、講究分寸；
5、為人大度一些；
6、低調做人；
7、要有一顆“公心。
天才與人才的區別在哪里？
廢寢忘食的敬業(yè)精神；
六親不認的無(wú)私精神；
善于總結的學(xué)習精神；
永不服輸的追求精神；
招之即來(lái)的積極精神。
